Інвестиції в логістику: де залучити фінансування під час війни, якщо ви невелика компанія або стартап з автоматизації? Традиційні фінустанови часто закриті для вас. Втім, вихід є. Підтвердженням є кейси українських компаній, які залучили інвестиції та масштабуються під час війни. Про те, як працює цей механізм, говоримо в інтерв’ю з Дмитром Карпіловським, full-time інвестором та співзасновником найбільшої інвестиційної спільноти України «УкрІнвестКлуб».

Як залучити інвестиції в робототехніку для логістики: розкажіть про кейс Deus Robotics

У 2024 році Deus Robotics залучили від Horizon Capital близько 5 мільйонів доларів. Це була одна з найбільших венчурних угод в Україні. Horizon — це професійні капіталодавці, але до того, як вийти на такий рівень, стартапам часто потрібен «місток».

Буває ситуація: є класні хлопці, чудовий продукт, усе добре, але сьогодні їм не вистачає, скажімо, 500 тисяч доларів, щоб дотягнути до великого раунду. Банки таких грошей не дадуть — для них це просто «хлопці та дівчата, щось паяють у гаражі». І це попри те, що у Deus вже був контракт із Новою поштою. Ринок тоді ще не розумів, що таке круті роботи в логістиці, адже більшість бізнесів у цій сфері доволі олдскульні. Ми побачили цю нішу і вирішили закрити їхню потребу в капіталі через приватних інвесторів, які хочуть бути дотичними до інноваційних продуктів.

Як ви перевіряєте інвестиційні проєкти, яка методологія “УкрІнвестКлуб”

Ми використовуємо свій метод: беремо команду компанії на цілий день, їздимо локаціями та ставимо всі незручні запитання, які могли б зацікавити інвестора. Ми їдемо в термінал «Нової пошти», щоб побачити роботів у дії. Їдемо в офіс, щоб оцінити команду. Питаємо прямо: чи не зламаються ці роботи завтра? Яка математика окупності? Чи не залізете ви в борги, якщо будуватимете роботів за мільйони, а отримуватимете за них щомісячну підписку?

З цього виходить великий відеоогляд на дві години. Оскільки ми — найбільше медіа про інвестиції в країні, ми максимально розповсюджуємо цей матеріал. Огляд Deus Robotics подивилося 100 тисяч людей.

Ми структуруємо угоду так, щоб вона була доступна не лише великим гравцям зі 100 тисячами доларів, а й звичайним людям — айтішникам, підприємцям — із чеком від 5 тисяч. У результаті для Deus Robotics ми зібрали 402 зацікавлених інвестори, кілька десятків із яких дійшли до підписання контрактів.

Які умови пропонують інвесторам у логістичних проєктах?

Умови завжди різні. Наприклад, у Deus Robotics було два формати. Агресивні інвестори могли стати співвласниками компанії, розраховуючи на стрімке зростання капіталізації. Інші могли просто профінансувати закупівлю запчастин під конкретне замовлення — ми купуємо комплектуючі, збираємо роботів, постачаємо замовнику, а інвестор отримує, наприклад, 20% річних.

Це важливо, бо великим фондам на кшталт Horizon нецікаво просто «заробляти на залізі» чи отримувати 20% річних. Вони хочуть купити частку в інтелектуальній власності, щоб завтра продати компанію Amazon. Ми ж склеюємо конфігурацію залежно від того, чого саме не вистачає бізнесу: маркетингу, юридичної структури чи обігових коштів.

Інвестиції у вантажні перевезення: розкажіть історію успіху компанії KTrans

Так, кейс KTrans. До нас прийшов засновник, у якого на той момент було шість старих «Газелей», програний суд і борги. Він сказав прямо: «У вас немає причин мені вірити, але я знаю, як будувати успішні компанії». Ми ризикнули. Пройшло близько чотирьох років, і сьогодні це парк із понад 100 автобусів та 50 тягачів із причепами, чотири локації по Україні, власні СТО та дітейлінг.

У ситуації, де все ідеально, бізнес іде в банк за кредитом. Але коли ринок у кризі, або ти сам у складній ситуації — банки закриті. Саме тут вступає приватний капітал.

Як порахувати фінансову складову цих угод? Ви допомагаєте з цим?

По-різному. Є професійні оператори, які приходять із готовими облігаціями, юридичною моделлю та заставою. Тоді наше питання лише в тому, як розказати про це інвесторам. Але частіше приходять компанії, які кажуть: «Ми молодці, але не знаємо, що з цим робити». Ми добудовуємо те, чого не вистачає: комусь — софт, комусь — юридичну схему, комусь — навичку правильно оформити пропозицію.

Наприклад, минулого року ми за шість місяців профінансували два енергетичні об’єкти, залучивши близько 7 мільйонів доларів. До нас не приходять, якщо в задачі немає «зірочки». Там, де все зрозуміло, працюють інвестбанкіри та бізнес-ангели. Ми ж працюємо у складних ситуаціях.

Чи бувають провальні інвестиційні проєкти? Як реагують інвестори?

Звісно, бувають. Наприклад, кейс Delfast. Ми допомогли їм зібрати понад 3 мільйони доларів, але на сьогодні компанія фактично банкрут. Я особисто списав свою інвестицію в Delfast як невдалу. Були й кейси з недоброчесними бізнесменами, як-от White Sharks Logistics, які зібрали гроші та просто зникли з країни.

Чи ображені інвестори? Завжди знайдеться хтось незрілий, хто казав, що розуміє ризики, але не був до них готовий. Ми 10 разів повторюємо в оглядах: це високі ризики, ви можете або отримати «ікси», або обнулитися. Але люди часто чують лише те, що хочуть. За 6 років роботи клубу (з яких два — ковід і чотири — війна) ми залучили близько 270 мільйонів доларів, а втрачено було приблизно 20–25 мільйонів. Тобто кожен десятий долар втрачається. Для умов найбільшої війни сучасності та високоризикових інвестицій — це непогана статистика. Якщо ми не підтримуватимемо українські бізнеси з високим ризиком, то де буде наша економіка завтра? Ідеальних компаній зараз немає.

Сектор логістичної нерухомості під час війни: він має інвестиційні перспективи?

Нещодавно ми робили огляд логістичного комплексу класу А на Житомирській трасі. Це унікальна історія: під час війни майже ніхто не будує клас А з високими стелями та клімат-контролем. Орієнтир дохідності там — близько 10% річних. Це об’єкт, яким не соромно володіти. Звичайно, ніхто не спрогнозує «прильоти», але інвестор має прийняти цей ризик. Ми як Прометеї: несемо вогонь, залучаємо кошти в український бізнес попри все.

Чи інвестують у ваші проєкти іноземці?

Дуже мало. Буквально щойно мені скинули інформацію: в енергетичний об’єкт зайшли перші 25 тисяч євро з Європи. Базово наша модель — це українські приватні інвестори, які вкладають в українські бізнеси. Іноді ці бізнеси працюють за кордоном, як Deus Robotics чи Deus Group (вони зараз будують готель на Мальдівах — там немає українських ризиків).

Але 99% наших угод — це засновники-українці. Ми намагаємося підняти власну економіку з колін і водночас заробити гроші.

Отримуйте новини про інвестиції та логістику першими — підпишіться на оновлення